不久前和大伙聊了客戶不進店的應付辦法，客戶不進化妝品店?竟由于你忽視了這10個細節。

但進店只不過第一步，這不，近期記者跑市場的時候就聽到不少化妝品店的BA抱怨，有不少客戶進店只試不買。

站在BA的角度來看，你試用了大家的商品，大家辛辛苦苦費盡口水給你介紹給你抹，你好歹給點面子嘛隨意買個什么嘛。

其實，有時只試不買不可以怪客戶，卻是BA是什么原因!遇見只試不買的客戶，BA要用哪種說話的藝術回話?下面記者把只試不買分成了以下幾類場景，一塊兒看看吧。

1、客戶對商品提出質疑場景1、客戶試了幾款商品 但都說不太好剖析：客戶自己對有興趣的幾種不同品類的商品試用了一下，然后就空手離門店經營鋪了，這樣的情況非常容易見到。

但BA要了解，是自己在引導客戶購買，而不是客戶在引導你銷售。

因此BA應該當令地阻止客戶試用的過程，一步步引導客戶說源于己的需要，并飛速幫她鎖定目的。

說話的藝術1、(從客戶開始試用時，BA就要與其交談)這件商品是大家剛剛到的新款，是韓國原裝進口的，賣得非常不錯的，不少像你如此年輕的美女都買了，今天剛賣掉了好幾支。

說話的藝術2、(客戶說不認可，BA要引導她說出不認可是什么原因)這件商品的材料是溫和不刺激的，而且很合適你這種XX性質的膚質。

只須堅持用，你的XX問題非常快就能見到改變。

你是什么地方感覺不認可呢?場景2、客戶直言商品太貴了剖析：客戶直言太貴了，BA可以將商品價格周期分解，讓客戶認可商品價格并不算貴。

假如感覺到客戶的消費能力確實有限，大家也應該給予足夠的看重和尊重，給客戶推薦相同種類型的底價位商品。

切忌說好的東西就是貴，給客戶感覺其他實惠的都不是好東西。

說話的藝術1、姐，這一套商品看著確實非常貴。

但你仔細剖析一下，其實天天僅需3塊錢就能讓你的肌膚享受一次全方位護理，如此你還會感覺貴嗎?說話的藝術2、也是，確實有點貴，購物非常重要的是合適，這一款商品XX成效也很棒，性價比也比較高，你看包裝也很便捷非常漂亮。

(拿出同效果的另一款商品)場景3、由于價格實惠，客戶懷疑商品水平剖析：除去遇上嫌貴的客戶，大家還大概遇見嫌太實惠的客戶。

BA此時需要認識到，客戶懷疑大家的商品水平只不過表面現象，本質上是客戶對BA或門店的不信賴。

同時，客戶已經體驗過了商品，大家在爭取客戶信賴的同時，也要拿商品體驗說話。

說話的藝術1、你這種想法可以理解，這么低的價格換作我也會這么問。

不過我可以負責地告訴你，價格低是由于大家定的價格很實在，給大伙的都是最佳惠的價格。

像大家這種店都是靠老客戶吃飯的，商品出現了水平問題都可以免費退換。

你對剛剛的商品體驗上還認可嗎(引導客戶說源于己的體驗感受)說話的藝術2、你的想法我完全可以理解，商品價格低主如果老板為了回報老顧客做的活動，過幾天就恢復原價了，水平你完全可以放心!咱們護膚非常重要的就是講一個適合，你剛剛試用后感覺如何2、客戶感覺商品很好，但不想買場景4、客戶逛了很長時間，感覺商品好，但就是不說要買剖析：客戶在店內停留了很長時間，也試用完了商品，一般情況下不是不想買，只不過下定不了決心，此時BA要敢于提出成交。

說話的藝術1、(當客戶說很好時)這款商品非常合適你用，我幫你打包，你是付現還是刷卡?說話的藝術2、(當客戶優柔寡斷)姐，大家聊了那樣久，你也了解我們的皮膚情況，對皮膚的護理必須要準時。

你試用過也能感覺到，大家的商品確實非常合適你，今天購買還有XX打折。

場景5、 客戶到最后購買時說今天沒帶夠錢/趕時間剖析：無論是真的沒帶夠錢/趕時間，還是找借口，BA第一要做的就是表示理解，并給客戶提出解決方法。

即便沒成交，BA也可以把這款單品的小樣送給客戶試用，這個客戶大概由于你親和的服務而對這款商品增加一些附加的成效，將來成為店內的忠實客戶。

說話的藝術1、可以理解!目前外出帶錢都不是很便捷，你有沒帶卡呢?大家這里可以刷卡的，你也可以支付寶/微信轉賬。

說話的藝術2、沒關系大家可以送貨上門，不會耽誤你想盡快改變你皮膚的時間，也不會耽誤你辦事的時間。

說話的藝術3、今天你不買或不付錢都沒關系，非常重要是讓你知道我們的膚質與合適的商品，買不買無所謂。

今天與你聊天很愉快，要不我送你一個試用裝，你回去感受一下，認可的話記得介紹朋友過來。

場景6、客戶表現出興趣，同行的人卻表示否定剖析：有人伴隨的客戶接待困難程度較大，大家需要做到分清主次，同時給予從行者以關注和贊美讓她(他)成為大家的助手。

當客戶試用后比較認可化妝品，但伴隨者不認可時，BA要用贊美的姿態去傾聽伴隨者的否定看法，強化客戶最喜歡的商品細節，引導客戶購買。

說話的藝術1、(對客戶)小姐，你朋友對購買化妝品挺內行，又細心，難怪你會帶上朋友陪你購物。

(對伴隨者)小姐，你看她用哪一種(洗面奶、面霜、眼霜、水、乳等)更合適呢?說話的藝術2、(對伴隨者)小姐，看你對購買化妝品挺內行的，你感覺還有哪兒不適合呢?講出，大家一塊幫你朋友參謀參謀。

(對客戶)小姐，看你那樣喜歡這款商品，試用成效也非常不錯，錯過了豈不是太可惜?況且目前是活動期間，你可以享受XX折打折3、客戶有肯定購買意向，但討價還價場景7、客戶問老客戶有沒打折剖析：這個時候，BA必須要把面子給足，讓老客戶感覺到誠意。

千萬不要語氣生硬、直接回絕，說這是全國統一零價格等，得罪老客戶。

說話的藝術1、感謝你一直以來對我這么照顧，老客戶當然是大家的VIP了，會員的話大家另外是有打折和積分的。

此外我確實沒這么大的權利了，要不你下次來假如有贈品的話，我申請一下，給你多留一個。

場景8、客戶說：這么貴啊，能送我XXX嗎?不然就不買了。

剖析：在客戶討要贈品的時候，BA不要直接拒絕，而是要一定客戶的見地，并順勢介紹其所要商品的優勢，不但婉拒了客戶的需要，還大概促成連帶銷售說話的藝術1、唉呀!你眼光真好，這個XXX好多人問，所以大家已經向領導申請了，看是不是可以下一次把它做成客戶贈品，假如你喜歡的話，公告下來我第一時間告訴你。

說話的藝術2、你眼光真好!這是大家這一季銷售最好的XXX，確實是沒方法送給你，不過假如你喜歡的話，我可以向大家領導申請一下，看是否可以給你比較打折的優惠。

4、防止客戶只試不買的5個原則1、BA心態必須要好，不可以表現出不耐煩的情緒和狀況在銷售過程中，BA的心態尤為重要。

有時，有經驗的BA比較容易一眼看出客戶是否過來蹭妝。

但即使真是過來蹭妝，BA也要以訓練化妝手法的心態服務客戶。

事實上，很多客戶都有如此的心理，在購物時假如BA一直非常熱情，非常用心地與他聊天，她就會感覺假如不買就不好意思;但假如BA漫不經心或急于求成地想要成交，即便頻頻試用，她也會理所當然地離開。

2、盡可能不要讓客戶試用超越3件商品一般客戶試用超越3個商品時，就會陷入不了解自己到底喜歡什么的境地。

大部分女人購物時遲遲不可以下決定，就是感覺這個也好，那個也好，選擇太多了，干脆都不買算了。

3、抓住最有期望讓客戶認可或比較適合客戶的商品，集中推薦有的BA會說，客戶要試，我有哪些方法呢?其實不是沒方法，在客戶試第二個商品的過程中，BA就要選著一款集中推薦。

把客戶的注意力集中在試過的具體商品上。

如此，客戶就不會再一味需要試其他的商品了。

說話的藝術：其實我感覺你用這個更好，它合適你的膚質和需要。

你的肌膚目前的問題主要體目前XXX，這個商品在大家店里對這個問題的解決成效是最好的。

4、假如客戶必須要試更多的商品，就拿貴的給她試有些客戶可能具備更高的需要，因此BA可以主動拿價格更高的相同種類商品以供起做對比。

一來假如銷售成功，客單價就提升了;二來，不少客戶或許會回去考慮已經試用過的商品的性價比。

說話的藝術：其實貴的商品并可能不是好的，每一個人需要和膚質不同，剛剛那款商品真的非常合適你。

5、盡可能推薦同效果的商品給客戶試用客戶進店可能沒明確的目的，就是想各類新品都試試看看，看到好的就考慮購買。

但如此的成交概率其實是不高的。

BA要做的是，就是在推薦相同效果的不同款商品的過程中，深度挖掘其特定需要。

事實上，有時候只試不買的客戶并非真的不想買，而是BA說錯了話。

摸清了客戶的需要，用心服務，相信客戶必然會愉快買單。